Empresas consultoras recomiendan a sus clientes identificar y atender las necesidades del mercado de las personas con discapacidad
Por: Mark Richards y Laurel Richards (Programa del Instituto de Vida Independiente y Uso de la Investigación (ILRU Program)
Las y los emprendedores empresariales han señalado que, el secreto para establecer un empresa exitosa, está en identificar un nicho, una oportunidad de desarrollo, un producto o servicio que se necesita e ir introduciendo en la empresa las modificaciones para operar desde ese sitio.
En un artículo publicado recientemente por el "New York Times", se describe a dos empresas estadounidenses operadas por personas que tienen experiencias personales con la discapacidad. El sitio dentro del mercado del ramo que está siendo desarrollado por estas dos compañías, es el de servicios de consultoría, a otras empresas, sobre las ventajas de atraer a clientes con discapacidad.
Anotamos que aunque estas dos empresas radican en Estados Unidos, el concepto empresarial de ofrecer servicios de consultoría a otras empresas, para que evalúen las necesidades de la clientela con discapacidad, mejorando la oferta de sus bienes y servicios, también puede ofrecer una contribución internacional.
Carmen Jones, presidenta del Grupo de Soluciones de Mercadeo (Solutions Marketing Group), Washington, D.C., le manifestó a Martin Krossel, periodista del "New York Times": "Las empresas deben hacerle saber a sus clientes con discapacidad, que son valorados como clientes, que sus necesidades son importantes y que son atendidas, y que ellas y ellos no son un inconveniente. Que procurará diseñar productos y servicios accesibles. Que cuentan con o buscarán al personal para realizar esta importante labor, como parte de la vida de la misma empresa."
La compañía de Carmen Jones es una empresa consultora de estrategias de mercadeo dirigida a detectar y buscar soluciones para las necesidades de las personas con discapacidad como receptores de publicidad, consumidores de productos o usuarios de servicios. Entre estas consultorías se incluye aspectos como: hacer que los productos y servicios sean accesibles, desarrollar nexos con las empresas y las organizaciones de personas con discapacidad, creación conjunta de campañas publicitarias.
La empresa W. C. Associates Duke, Inc. fue creada por Bill y Cheryl Duke y su hijo, Paul. Se dedican a prestar servicios de capacitación, en el trato correcto de las relaciones humanas en material de discapacidad, a las y los empleados de atención al público. Sus programas de capacitación incluyen: cómo tratar a las personas que presentan diversas discapacidades, el acomodo de los objetos en una mesa para que sean accesibles a personas con limitaciones visuales, cómo vencer los obstáculos iniciales de comunicación ante personas que nos parecen diferentes, cómo evitar y qué hacer ante situaciones incómodas durante la interacción con las personas con discapacidad, cuando y cuánto apoyo se debe ofrecer a una persona con discapacidad, por ejemplo en una tienda al seleccionar ropa, al venderle una computadora y por qué no se debe asociar la discapacidad con la enfermedad o la incompetencia.
La empresa de la familia Duke muestra a sus clientes cómo lograr que la Ley de Estadounidenses con Discapacidad puede atraer nuevos clientes y servirle mejor a los usuarios de las compañías, particularmente las que están en el campo de los servicios abiertos al público. La capacitación del personal de estas empresas puede resultar la llave para abrir una gran puerta de un importante mercado de clientes y consumidores leales.
En el artículo del Krossel's: La venta a las personas con discapacidad significa más que anuncios (Selling to the Disabled Can Mean More Than Ads), se describen las metas de dos emprersas "para beneficiar a los clientes de sus empresas así como apoyar la causa de las personas con discapacidad."
Sin duda, muchas de las compañías que buscan los servicios de estas dos empresas, la de Carmen Jones y la de la familia Duke, lo hicieron por miedo a no cumplir con la Ley de Estadounidenses con Discapacidad, sin embargo la amenaza de una demanda legal por incumplimiento no fue la única razón para las compañías que contratan estos servicios de asesoría: "Hay toda una estrategia a largo plazo. La incidencia de la discapacidad atraviesa todas las clases sociales y económicas, muchas personas con discapacidad están apoyadas por familias y hay muchos recursos disponibles", afirma el artículo del periodista Krossel. "También se ha aumentado el envejecimiento de una población que trabajó exitosamente. Estas personas también ahora tienen discapacidad y ahora tiene los recursos suficiente para adquirir productos y servicios que están diseñados para personas con discapacidad."
Estas empresas de asesoría logran sus contratos destacando la importancia de que la comunidad empresarial se expanda y sirva a la creciente cantidad de consumidores y usuarios con discapacidad. En su Sitio en la Red, por Ejemplo Duke Associates, destaca que, según el censo del 1992 en Estados Unidos, las personas con discapacidad disponían de un ingreso disponible de más de US$ 1.2 billones, un mercado incuestionable. Por su parte, la empresa de Carmen Jones, cita al mismo censo de 1996, destaca que las personas con discapacidad gastaron US$ 81.7 millones sólo en viajes.
Estos empresarios piensan que tener una discapacidad les da mayor credibilidad como asesores. Las personas con discapacidad son "expertos", por ellos conocen lo que es enfrentarse a las barreras.
Para mayor información sobre Solutions Marketing Group, consulte el Sitio en la Red http://www.disability-marketing.com/welcome.php4, y para conocer más acerca de WC Dukes Associates, Inc. at http://www.wcduke.com/, y el artículo del New New York Times está en el siguiente Sitio en la Red (se pide que usted se registre pero no hay cobro) http://www.nytimes.com.
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